蔬菜配送管理软件

「观麦」对不起,食材配送ERP领域没有“一招鲜

观麦新闻 · 发表时间: 2017-06-07

观麦

编者按:观麦从2016年11月份开始开放食材配送ERP,结合自己做“小农女”的经验,和业内同行的大量深入交流,更深刻地了解到这个行业的复杂之处。观麦深耕食材配送的ERP,并将其精细化、SaaS化、服务化,确实带来了客户满意度的提升。当然更深入的结果还有待观麦继续探索,也非常希望下一次能够与业内同行继续分享。

随着“互联网+”概念的兴起,打着“互联网+”名号的企业ERP又掀起一波新的浪潮。食材配送归属于食品流通,体量巨大,也少不了大批竞争者涌入。

其中比较有竞争力的企业分为两种,一种是既有传统ERP厂商的转型;另一种是食材B2B企业开放SaaS服务。随着对市场逐渐教育和食材配送从业者有意识的靠拢,这些玩家们开始攻城略地,打算利用互联网工具继续去改造一个传统行业、开拓一个新的蓝海市场。目前来看,无论哪家产品都很相似,即针对当前的食材配送行业,将下单、采购、进销存、分拣、配送等每一个环节信息化、模块化,通过消除各个环节的信息不对称来提升整体供应链的效率。

这个产品逻辑看似简单,但实际的情况并非如此?笔者走访了多家使用过各类食材配送ERP的配送商,得到的信息却非常令人吃惊。

从ERP企业的角度来说,配送商个性化需求多,无法完全满足。即好不容易满足了一个客户,另一个客户的情况又有了新变化,需要修改产品才能满足,这就需要公司持续投入大量的人力开发成本。就我所知,上海某家食材配送ERP企业,因为发现不同客户间的需求差别太大,出于资金考虑,索性只接受和现有产品功能相匹配的客户,不再迭代新版本。

从配送商的角度来说,ERP企业的辛苦并没有得到他们的认可。购买ERP之前,销售说的天花乱坠,购买之后却发现非常不接地气,好多功能要么没有,要么和企业的实际情况不符,强行适配软件反而会增加更多的人力成本,得不偿失。有些配送商因员工反抗声音太大,甚至“自认倒霉”,干脆停用系统,“就当交了学费,再也不踩互联网这个坑了”。

是什么造成了供需双方不满意?笔者先回溯到问题的本源—为什么食材配送商们需要使用ERP系统

食材配送商的痛点

食材配送行业,看似和其他商品流通行业没什么区别—毕竟食材也是一种商品。然而食材除了包含粮油干货这类标准品,更多的是蔬菜、水果、肉禽蛋、水产等非标品,这导致了行业有以下几个特点:

1、毛利低、损耗高、品类多

蔬菜、水果等农产品,因缺少品牌溢价,毛利一般只能维持在20%-30%左右,而且生鲜产品从地里采摘那一刻起,就开始产生损耗。特别是从批发环节进入零售环节后,每一次搬运,都会存在因水分蒸发、摩擦破损等原因导致的损耗,这些都需要配送商承担。再除掉人工场地的费用,通常净利率只有个位数。

因此为了赚取足够的利润,配送商只能通过不断地拓展客户、增加可供应品类,来提升交易流水,以达到企业的利润要求。

2、从业人员文化水平不高

食材配送作为一个劳动密集型的行业,从业人员文化水平普遍不高,因此很难用价值观去管理。管理者只能更多地靠规章制度、甚至各种严厉的惩罚措施来约束员工行为,以防止“跑冒滴漏”。比如:但凡是经营过水果的配送商,基本都遇到过“如何防止员工偷吃”这个难题。

3、24小时都在工作

因为损耗高,生鲜类食材很难保留库存,所以配送商必须每天去农批市场采购,而接单、分拣、配送也是每天工作的必要内容。下图是一个食材配送商的一天:

「观麦」对不起,食材配送ERP领域没有“一招鲜 吃遍天”!

图1:配送商的一天

二十四小时都有人在工作,老板不可能事事到场;而作为一个劳动密集型的行业,部门间的沟通全靠口述、手写等方式,中间有什么猫腻,老板很难察觉。比如在采购员,尤其是手握现金的采购员,每天都面临着很大的诱惑,而随便贪污一点并不会有人发现,你觉得他们会怎么做?

品类繁多;行业从业人员文化素质不高;每时每刻都有部门在工作,工作方式传统粗放,这些都导致了一个问题:

食材配送企业的精细化管理难度非常大。

对于中大型的配送商来说尤其如此。

对于个体户来说,利润不是省出来的(降低费用),是干出来的(提高毛利)。他们组织结构简单,费用非常低。特别是夫妻店,可变动的费用就是自己的劳动力,所以他们并没有ERP系统的管理需求。

而对于中大型企业来说,利润是结结实实可以省出来的。特别是当下中国的人力成本到达刘易斯拐点,越来越高。所以大企业非常希望借助互联网工具,精细的管理每个环节,以达到提高效率、节省费用的目的。

以上是食材配送行业的“原罪”,几十年来都是如此。而近两年,随着互联网对行业的洗礼,配送商也遇到了新的问题。

1、C端信息化倒逼B端的改革

比如食品安全日渐成为全民关注的问题,食堂的食材配送商必须要配合食堂,增加扫描二维码查看食品安全检测报告、追溯产地源头等功能。

2、互联网食材配送商的“鲶鱼效应”

随着美菜、小农女等互联网食材配送商的加入,传统配送商惊讶的发现,这些互联网选手依赖着手里的信息技术和雄厚的资本,开始蚕食自己的市场,因此他们也需要武装互联网工具。

食材配送商开始积极寻找互联网工具时,惊喜的发现,食材配送行业也有了自己的ERP,于是赶紧买来使用。但系统上线了才发现各种不合适,出现了大量文章开头提到的问题。

是传统的食材配送行业与互联网无缘吗?笔者认为,更多的是ERP企业本身的误区:

食材配送ERP—不能只是一套系统

如果只是粗暴的给食材配送企业安装一套系统,而没有深入地针对行业做需求开发,很容易出现的情况。

1、对症下药,而非使用万金油

据笔者的观察,根据品类和客户业态来分,可以分成生鲜(蔬菜水果、水产、肉类)、冻品、粮油干货 × 酒店、连锁餐饮、食堂、中小餐馆,共12个细分领域。每个细分领域都具有“高内聚、低耦合”的特征,即每个领域内的业务相似度非常高(高内聚),而领域间的业务差异性却又比较明显(低耦合)。

以商品库管理为例,因配送商经营的品类和客户业态的不同,品类管理和价格管理会有巨大的差别,所以全都用一套ERP逻辑必然不合适。

「观麦」对不起,食材配送ERP领域没有“一招鲜 吃遍天”!

● 品类数量:客户业态相关,基本与该业态消费者的高端性成正比,酒店>连锁餐饮>食堂>小餐馆;

● 品类下的规格数量:品类相关,如冻品有非常多的包装规格,而蔬菜就是只有一种规格—论斤卖(不考虑净菜);

● 定价难易程度:品类相关,不同规格、不同等级的海鲜和冻品,单价也不同;而蔬菜论斤卖,定价简单;

● 定价频率:客户业态相关,酒店、食堂为了供货渠道稳定,往往与配送商签订合同,按月定价;而中小餐饮价格敏感,没有稳定的配送商,后者也不愿承担价格波动的风险,所以按天定价;

● 定价方式:客户业态相关,食堂客户往往都是通过折扣率定价,而中小餐饮随行就市。

这里只是拿商品库管理举例,如果大家想了解下单、采购、分拣、配送等模块的分析,可以关注观麦的公众号。

2、解决问题,而非制造问题

有一个公式,新产品给客户带来的价值=新产品的价值-老产品的价值-付出的成本。食材配送商使用ERP的初衷是为了提高管理效率,所以我们应该尽可能减少他们的麻烦(付出的成本)、更好的解决遇到的问题(提升新产品的价值)。

(1)作为解决问题的工具

在当前信息爆炸的时代,信息的获取越来越廉价,因此能够解决问题的信息才有价值。所以ERP要从记录数据的工具,转变到解决问题的工具。

食材配送行业天然具有城市范围内的规模效应,因为配送商的采购来源和客户资源一般都在一个城市内,规模效应带来的成本和效率的优势一旦出了城市就不再具备。而在一个城市内聚集了足够多的食材配送商后,这些企业可以基于这种城市级别的规模效应,联合降低成本,产出更多利润。比如集中所有配送商的采购需求进行联采,以获得更高的议价能力;或者基于该城市食材配送行业各环节的统计水平,配送商更容易对自己表现不足的地方做改进。是不是某些商品的采购价格还可更低些?是不是销售商品的定价毛利偏低?当然,这些都基于ERP系统长期留存的数据做统计分析。

(2)SaaS化

传统IT系统的部署,模式都非常重,需要布置专门的机房、购买服务器、安装客户端和服务器软件、设置账户和密钥等,这都带来了维护的复杂性;与此同时,数据的安全性却很难保证,曾经有一家大型的配送商,使用某款知名的财务软件时,因担心数据丢失,每天要将所有的数据导出一份excel保存在电脑上,另外还要将所有的单据都再做一份纸质版留存,导致使用系统后工作量反而翻了一倍。

而SaaS化可以省去这些麻烦,客户不需要自己购买硬件设施,只要一台可以上网的电脑即可;同时SaaS系统一般都是在公有云上运行,公有云有比较完善的数据备份和恢复机制,基本不会存在数据丢失的问题。

(3)重视员工的使用体验

ERP软件在食材配送行业推广时,一般会有以下四方影响决策:

● 发起者:请求企业购买或使用该产品的人(IT部主管或信息化负责人)

● 使用者:使用产品的人,通常他们会首先提出使用某产品的建议(各部门员工)

● 影响者:影响购买决策的非使用者(各业务部门经理)

● 决定者:最终拍板购买的人(老板)

ERP企业一般都比较重视老板和部门经理的诉求,却往往忽略员工的想法。但不要忘了,只有员工持续使用系统,才可以实现老板和部门经理的诉求,所以很多ERP因为没有考虑员工诉求,遭到员工的坚决抵制,导致ERP还未上线便已夭折的情况。而员工的诉求就是希望系统能够简单易懂、节省工作量。所以ERP在研发过程中,要坚持用户导向的原则,在保证功能的前提下,尽可能优化产品体验。

论中国用户导向的鼻祖,当属唐朝大诗人白居易。相传白居易每作一首诗就念给老年妇女听,不懂就改,非常注重“用户体验”。其实食材配送ERP软件也是如此,既然是一款工具,就必须要考虑到使用者的文化背景和使用习惯,能够让他们快速上手,保证可用性。

3、售卖服务,而非售卖商品

可用性包括“别让我想”和“别让我累”两部分,前者指每一个功能都可以“望文生义”,使用者即使初次接触,也能理解个八九不离十;后者指对于每一个任务,使用者都能够通过简洁高效的操作完成。这两个原则看似简单,其实都想满足并不容易。当两者发生冲突时,企业完善的售后服务就成为有力的补充。

传统ERP售卖与SaaS服务最大的区别在于,传统产品一旦售出,买卖双方的关系就终止了;而SaaS服务则不同,在整个服务的存续期间,买卖双方的服务关系会一直保持。SaaS的特点在于持续收费,必须要注意维护客户长期合作的感受,成为客户的合作伙伴,并超过客户的预期,长时间践行“服务客户”的理念。而这些客户源源不断带来的不光是服务费续费,更有价值的是业内口碑以及新客户转介绍。

除了正常的ERP上线支持以外,企业可以针对当前配送商的业务特点,提供线上ERP和线下流程的建议,甚至帮助企业制定相关的规章制度。通过优质的服务,不仅可以降低配送商IT化的难度,也可以拉近系统与员工的距离,减少员工的抵触情绪。

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